Tóm tắt nội dung tài liệu

  • Họ và tên :  Lê Văn Triệu Lớp :  K44A6 MSV  :  08D100340 Đề   tài:   HOÀN   THIỆN   CÔNG   TÁC   TỔ   CHỨC   LỰC   LƯỢNG   BÁN   HÀNG   TẠI  
    CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT VÀ XUẤT NHẬP KHẨU DỆT MAY. MỞ ĐẦU 1. Tính cấp thiết của vấn đề  oàn thiện công tác tổ  chức lực lượng bán hàng tại   công ty cổ phần sản xuất và xuất nhập khẩu Dệt may. Trong những năm vừa qua việc Việt Nam chính thức trở  thành thành viên thứ  150  của tổ  chức thương mại thế giới (WTO) và tổ  chức thành công Hội nghị  hợp tác  các nước Châu Á Thái Bình Dương (APEC) đã đưa Việt Nam sang một trang mới –   thời đại của hội nhập. Trong tình hình đó, khi Việt Nam ra nhập sân chơi mới, sân   chơi của sự hội nhập các nước đã đem lại nhiều cơ hội nhưng cũng tiềm ẩn nhiều   thách thức đối với nền kinh tế Việt Nam nói chung và các doanh nghiệp nói riêng.   Áp lực của tình hình đó khiến cho các doanh nghiệp ngày càng cần phải nhanh  chóng hoàn thiện, cải cách các cơ chế quản lý, cải cách khoa học công nghệ và cải  cách các phương pháp kinh doanh để  tận dụng triệt để  các cơ  hội đang đến làm  đòn bẩy động lực để giải quyết các khó khăn thách thức đã, đang và sẽ xảy ra. Trong tình thế đó, công ty cổ phần sản xuất và xuất nhập khẩu Dệt may cũng phải  thích nghi với hoàn cảnh mới để  tồn tại và phát triển. Muốn vậy, công ty phải   chiếm được lòng tin của khách hàng, sự ủng hộ của khách hàng là giá trị để doanh  nghiệp ngày càng phát triển và đứng vững. Mặt khác cầu nối quan trọng của doanh   nghiệp với khách hàng lại chính là lực lượng bán hàng của công ty. Nhờ  những  nhân viên bán hàng , nhân viên chăm sóc khách hàng, nhân viên kinh doanh… những 
  • con người thuộc bộ phận bán hàng của doanh nghiệp, luôn tìm cách kéo khách hàng 
    về với doanh nghiệp. Họ là người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, và tạo ra hình 
    ảnh cho doanh nghiệp trong mắt khách hàng. Do đó họ  giúp doanh nghiệp thực 
    hiện mục tiêu ngắn và dài hạn xuyên suốt trong quá trình phát triển của mình. Công ty  cổ  phần  sản xuất và  xuất nhập khẩu  Dệt may chuyên  cung cấp về  các 
    mặt hàng Sợi, Vải, Sản phẩm May và vật tư phụ tùng cho những đơn vị sản xuất  
    và người tiêu dùng tại Hà Nội và trên thị trường toàn quốc thông qua các hình thức:  
    Mua bán trực tiếp, Đại lý, Cửa hàng giới thiệu sản phẩm của Công ty.  Công ty 
    xuất nhập khẩu các sản phẩm, vật tư phụ tùng thuộc ngành dệt và may mặc. Qua 
    nhiều năm sản xuất kinh doanh hàng xuất khẩu, Công ty đã có mối quan hệ  kinh  
    doanh tốt đối với nhiều khách hàng tại CHLB Đức, Nhật Bản… Qua thời gian thực  
    tập ở công ty em nhận thấy công tác tổ chức lực lượng bán hàng của công ty vẫn  
    chưa đạt hiệu quả. Hầu hết chưa phân định rõ nhiệm vụ  của lực lượng bán hàng 
    của công ty, trong đó một số lực lượng bán hàng kiến thức còn yếu kém về chuyên 
    môn và kiến thức về sản phẩm. Vì vậy vấn đề tổ chức đội ngũ nhân sự nói chung 
    và lực lượng bán hàng của công ty nói riêng là vấn đề nổi cộm lên. Yêu cầu công  
    ty tiến hành tuyển dụng, bố  trí và sử  dụng lực lượng bán hàng một cách có hiệu  
    quả.  2. Tổng quan nghiên cứu  Trong thời gian thực tập tại công ty, các lần quan sát thực tế, những tìm hiểu kết  
    hợp với các buổi nói chuyện với quản lý và nhân viên trong công ty. Em nhận thấy  
    công ty hiện đang gặp phải một số vấn đề như sau: ­ Công tác tổ  chức và mở  rộng mạng lưới bán hàng của công ty trên cả  nước và 
    khu vực còn chưa hiệu quả.
  • ­  Hiệu quả  làm việc của đội ngũ bán hàng của doanh nghiệp vẫn còn một số hạn  chế.   ­ Vấn đề đào tạo đội ngũ nhân sự của công ty. ­ Tiếp tục hoàn thiện tổ chức bán hàng của công ty để đạt mục tiêu đưa  sản phẩm  của công ty đến khắp thị trường trong nước. Trong các vấn đề trên em thấy vấn đề nổi cộm lên trên hết là, vấn đề tổ chức lực  lượng bán hàng của công ty. Đặc biết khi công ty quyết định xâm nhập vào thị  trường bán lẻ ,với hệ thống phân phối qua các siêu thị, đại lý. Chính vì vậy, em tập  trung nghiên cứu về tổ chức bán hàng của công ty, để phát huy cao nhất hiệu quả  làm việc của lực lượng bán hàng của công ty. Từ  đó đưa ra một số  kiến nghị  và  giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng của công ty.  Với sự giúp đỡ nhiệt tình của Ths.Hoàng Cao Cường  cùng với thực tế trên em xin  đề  xuất hướng đề  tài luận văn là: “Hoàn thiện công tác tổ  chức lực lượng bán   hàng tại Công ty cổ phần sản xuất và xuất nhập khẩu Dệt may”. 3. Các mục tiêu nghiên cứu ­   Hệ thống hóa cơ sở lý luận về : bán hàng, quản trị bán hàng, đặc biệt hiểu thêm  về  lực lượng bán hàng của công ty, phân loại lực lượng bán hàng, các cách tổ  chức lực lượng bán hàng.  ­   Làm rõ thực trạng kinh doanh của công ty, cũng như việc tổ chức lực lượng bán  hàng của công ty có những điểm mạnh và điểm yếu gì? Vấn đề  còn vướng   mắc trong công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng của công ty, huấn luyện và   tạo động lực cho lực lượng bán hàng của công ty. 
  • ­      Đề  xuất một số  giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ  chức lực lượng bán   hàng của công ty. Từ  đó phần nào giúp công ty thực hiện chiến lược mở rộng   thị trường trong và ngoài nước. 4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu ­   Về đối tượng nghiên cứu: Đề tài tập trung tìm hiểu về thực trạng cách tổ chức   lực lượng bán hàng và đội ngủ  bán hàng của công ty để biết được điểm mạnh  cũng như điểm yếu của lực lượng bán hàng. Và từ đó hoàn thiện lực lượng bán  hàng tại công ty, chứ không nghiên cứu về đại lý và cộng tác viên của công ty.
    ­  Phạm vi nghiên cứu: vấn đề được đề trên được đặt trong không gian và thời gian  nghiên cứu cụ thể như sau:
    + Về không gian: những vấn đề được nghiên cứu trong bài luận văn được giới hạn 
    trong Công ty cổ phần sản xuất và xuất nhập khẩu Dệt may, tại  Số   20,  Lĩnh 
    Nam, Hoàng Mai, Hà Nội. Đề  tài tập trung nghiên cứu lực lượng bán hàng của  
    công ty thuộc phòng kinh doanh của công ty, tại các hệ thống siêu thị, đại lý . Cùng 
    vào đó là khảo sát ở một số bộ phận khác để cung cấp thông tin toàn diện nhất về 
    tình hình hiện tại của công ty. 
    + Về  thời gian: luận văn nghiên cứu số  liệu trong vòng 3 năm từ  năng 200 8 đến 
    năm 2010 gồm các báo cáo tài chính, báo cáo kết quả kinh doanh của công ty trong  
    vòng 3 năm.
    5. Phương pháp nghiên cứu a. Phương pháp thu thập dữ liệu ­ Phương pháp phỏng vấn chuyên gia ­ Phương pháp điều tra qua bảng câu hỏi ­ Phương pháp quan sát b. Phương pháp xử lý dữ liệu
  • ­ Phương pháp tổng hợp và thống kê dữ liệu ­ Phương pháp phân tích, so sánh ­ Phương pháp sơ đồ bảng biểu ­ Kết cấu của khóa luận Bao gồm 3 chương: Chương I: Tóm lược một số vấn đề  lý thuyết về lực lượng bán hàng tại công ty  cổ phần sản xuất và xuất nhập khẩu Dệt may. Chương II: Phương pháp nghiên cứu và thực trạng tổ  chức lực lượng bán hàng  tại công ty cổ phần sản xuất và xuất nhập khẩu Dệt may. Chương III: Các kết luận và một số  đề  xuất hoàn thiện cơ  cấu tổ  chức lực  lượng bán hàng nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ nội địa tại công ty cổ phần sản   xuất và xuất nhập khẩu Dệt may. CHƯƠNG I: TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ THUYẾT VỀ LỰC LƯỢNG BÁN 
    HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 1.1  CÁC KHÁI NIỆM, LÝ THUYẾT LIÊN QUAN 1.1.1 Khái niệm quản trị bán hàng ­ Quản trị bán hàng : là quá trình bao gồm các hoạt động xây dựng kế hoạch  bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng nhằm đạt được  mục tiêu của doanh nghiệp­ Giáo trình quản trị tác nghiệp doanh nghiệp  thương mại bộ môn QTDN. 1.1.2 Khái niệm bán hàng ­ Bán hàng là khâu cuối cùng của lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa  một bên là sản xuất, phân phối và một bên là tiêu dùng. Đối với doanh nghiệp  
  • sản xuất và tiêu dùng, điều tiết giá cả, đảm bảo sự cân đối phù hợp giữa các  ngành nghề trong nền kinh tế . 1.1.3 Đào tạo lực lượng bán hàng ­ Tùy từng vị  trí và từng cá nhân khác nhau mà doanh nghiệp đưa ra chương  trình huấn luyện khác nhau. Nhưng nhìn chung trong doanh nghiệp thường   huấn luyện LLBH qua các nội dung: Huấn luyện về kiến thức, huấn luyện về  kỹ năng, huấn luyện về phẩm chất. 1.1.4 Đãi ngộ lực lượng bán hàng Có 2 hình thức đãi ngộ phổ biến hiện nay là đãi ngộ bằng tài chính và đãi ngộ phi  
    tài chính. Lựa chọn chế độ đãi ngộ phù hợp cần phải căn cứ vào lĩnh vực bán hàng, 
    vào tình hình cạnh tranh trên thị trường, vào mục tiêu của Công ty. Đãi ngộ tài chính: có một số hình thức chính như sau: ­ Chế độ trả lương theo doanh số bán hàng.  ­ Chế độ trả lương theo doanh số kèm với tiền lương theo thời gian. ­ Chế độ trả lương theo thời gian cộng với tiền thưởng. ­ Chế độ trả lương theo thời gian. ­ Chế độ phúc lợi phụ. Đãi ngộ phi tài chính: ­ Thăng chức hoặc trao thêm quyền hạn. ­ Chương trình biểu dương thành tích, trao bằng khen.  ­ Làm giàu nội dung công việc . ­ Cải tiến môi trường làm việc. 1.1.5 Khái niệm lực lượng bán hàng
  • ­      LLBH  trong  doanh nghiệp  thương  mại,   là  cầu nối  quan  trọng  giữa   doanh   nghiệp với khách hàng. LLBH không bao gồm tất cả  các nhân viên trong công  ty, mà nó chỉ  là một bộ  phần trong nhân sự  của công ty. Tùy theo từng nhận  định và tiếp cận của mỗi người mà lực lượng bán hàng được hiểu theo các cách   khách nhau. ­    Theo bài giảng quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại của bộ môn quản   trị doanh nghiệp thương mại thì nhận định “ LLBH bao gồm những người tham   gia trực tiếp vào quá trình bán hàng của doanh nghiệp. Lực lượng bán hàng là   lực lượng chủ  yếu thực hiện các kế  hoạch và mục tiêu bán hàng của doanh   nghiệp, là cầu nối cơ bản giữa doanh nghiệp và khách hàng” 1.1.6 Khái niệm quản trị lực lượng bán hàng ­    Theo Ths  An thị  Nhàn trong cuốn quản trị  bán lẻ  thì “Quản trị  lực lượng bán  hàng là việc phân tích, lập kế hoạch, thực thi và kiểm tra các hoạt động của lực   lượng bán hàng. Bao gồm thiết kế chiến lược và cấu trúc lực lượng bán, tuyển  dụng, chọn lọc, huấn luyện, kích thích, giám sát, đánh giá nhân viên bán hàng   của công ty”. ­      Theo giáo trình quản trị  tác nghiệp doanh nghiệp thương mại của bộ  môn   QTDN thì “ Quản trị lực lượng bán hàng là các biện pháp sử dụng tác động đến  các cá nhân tham gia vào lực lượng bán hàng của doanh nghiệp để  họ  nỗ  lực,   nhiệt tình hoàn thành các công việc được giao”. 1.2  CÁC NỘI DUNG VỀ TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG Tổ chức lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp thương mại 1.2.1 Xác định quy mô và định mức lực lượng bán hàng
  •  Xác đinh quy mô: Quy  mô lực lượng bán hàng là số  nhân sự  phù hợp với yêu  cầu của công ty ở thời điểm hiện tại, để hoạt động bán hàng diễn ra một cách  hiệu quả cao nhất . ­    Xác định quy mô lực lượng bán hàng là các hoạt động nhằm xác định nhu cầu   ( số lượng, chất lượng, thời điểm) nhân sự cần thiết choLLBH . Việc xác định  quy   mô   LLBH   có   ảnh   hưởng   đến   kết   quả   và   chi   phí   bán   hàng   của   doanh  nghiệp. Xác định quy mô LLBH dựa vào mục tiêu chiến lực của doanh nghiệp   và nhằm trả lới 3 câu hỏi: ( Doanh nghiệp cần những chức năng bán hàng nào?  Số lượng nhân sự cho từng chức danh bán hàng? Thời điểm cần các vị trí? ) ­      Thông thường quy mô LLBH của các công ty khác nhau thì khác nhau, nhưng   thường được xác định cho từng sự  kiến, chương trình bán hàng, chu kỳ  kinh  doanh…    Căn cứ để xác định quy mô LLBH của doanh nghiệp dựa theo: ­      Mục tiêu doanh số  bán hàng: Nghĩa là doanh thu thu được từ  hoạt động bán   hàng của doanh nghiệp là bao nhiêu? để  đạt được mục tiêu doanh số  yêu cầu  phải đảm bảo đủ số lượng và chất lượng LLBH. Số lượng nhân viên bán hàng   tỉ lệ thuận với doanh số bán hàng. 
    ­      Mục tiêu phát triển thị  trường: các khu vực thị  trường mà công ty chiếm lĩnh  được càng  nhiều càng tôt, mức độ bao phủ thị trường rộng. Muốn vậy công ty  phải tuyển thêm LLBH , để phục vụ ở những khu vực thị trường doanh nghiệp   tiến tới.
    ­    Mục tiêu năng suất lao động bình quân hay hạn nghạch cho một nhân viên bán  hàng: mục tiêu này đặt ra cho tứng nhân viên theo những chỉ tiêu như doanh số,   số đại lí phụ trách, số cửa hàng tham gia, số khách hàng phục vụ, số hợp đồng,   số sản phẩm…
  • ­    Mục tiêu tầm hạn quản lý của quản lý bán hàng: số người một quản lý có thể  phụ trách tối đa hay số thị trường mà một quản lý có thể phụ trách được. Tầm  hạn quản lý cho phép định biên các chức danh quản lý bán hàng.
     Xác định định mức: Định mức (hay hạn ngạch) LLBH là một phần hay tỉ  lệ  của tổng doanh thu do doanh nghiệp yêu cầu, đối với một cá nhân hoặc bộ  phận thực hiện hoạt động bán hàng phải hoàn thành trong một khoảng thời gian   xác định.  Thông thường doanh nghiệp thướng thể hiện định mức bán hàng qua một số chi   tiêu sau: ­     Hạn ngạch trên cơ  sở  kết quả  : Kết quản bán hàng mà LLBH đạt được trong  những điều kiện phù hợp. Được thể hiện thông qua :  + Khối lượng hàng bán: Là tổng khối lượng được giao cho một bộ  phận nhất  định như một tổ, đội, cửa hàng, phòng kinh doanh, được thể hiện qua khối lượng  bán hay doanh thu đạt được. + Số lượng khách hàng : Được thể hiện qua khả năng giữ và thu nhận khách hàng  trong một thời gian hay số  khách hàng phục vụ  của một nhân viên hay tổ, cửa  hàng… ­ Hạn ngạch về tài chính: được thể hiện qua  + Lợi nhuận khu vực: Tính trên cơ sở lợi nhuận dòng, tỷ lệ doanh lợi trên tài sản  sử dụng, hay thu nhập còn lại của một khu vực xác định. + Tổng lãi gộp: Là cách đảm bảo một giới hạn lợi nhuận trong khi phá vỡ  các  kho khăn về tính toàn lợi nhuận khu vực. + Kiểm soát chi phí: Là các giới hạn về  ngân sách mà người bán không được   vượt qua.
  • ­      Hạn ngạch trên cơ  sở  hành vi  ứng xử: Được xác định bằng cách quy định  những hành vi nhất thiết nhân viên bán hàng phải thực hiện khi bán hàng như:  số lần tiếp xúc với khách hàng trong ngày, số lần gọi chào hàng trong ngày, số  lần trưng bày bán lẻ, số lần gặp mặt các nhà bán buôn…
    1.2.2 Tuyển dụng lực lượng bán hàng ­      Nguồn tuyển dụng: Để  có được LLBH đáp  ứng tốt nhu cầu công việc về  số  lượng và chất lượng thì ngay từ khâu tuyển dụng chúng ta phải xác định được   thị  trường lao động nơi doanh nghiệp cần nhân lực có những nguồn cung cấp  lao động như  thế  nào. Sau đây là những nơi cung cấp nhân lực cho lực lượng  bán hàng:
    ­    Công ty: Đây là nguồn nhân lực khá đặc biệt vì họ đang làm tại công ty với một   vị trí công việc khác như thư ký, kỹ sư, thủ kho… và được chuyển qua bộ phận  bán hàng. Nguồn này có lợi thế là đã làm việc tại công ty nên rất vững về chính   sách và sản phẩm của công ty; mặt khác, họ  cũng đã được đánh giá qua công  việc và chứng tỏ mình khá phù hợp với vị trí công việc kinh doanh. Tuy nhiên,   việc tuyển dụng những người này có thể  vướng phải một số  khó khăn như  phải tuyển người khác thay thế vị trí của họ.
    ­    Các tổ chức trường học: Đây cũng là một nguồn khá phong phú nếu công ty có  sự đầu tư và có chính sách tuyển dụng phù hợp. Nguồn này được thiết lập dựa   trên mối quan hệ giữa công ty và các trường học tại địa phương
    ­    Các nguồn từ nền công nghiệp: Đây là dạng tuyển dụng nhân sự ngay từ những   công ty đối thủ, công ty kinh doanh có tính chất tương tự  hay từ nhà cung cấp,  từ khách hàng.
     Các nguồn khác:
    ­      Quảng cáo trực tiếp: Đây là cách thức khá thông dụng để  tìm nhân sự. Điều   quan trọng là cần xác định rõ các yêu cầu tuyển chọn khi  đăng tải trên các 
  • phương tiện thông tin chủ  yếu là báo chí. Cách xây dựng nội dung một bản  đăng tuyển trên báo. 
    ­     Các Trung tâm tư  vấn và giới thiệu việc làm: Khi cần nhân lực chúng ta cũng   nên gõ cửa những nơi này. Trung tâm thường có nguồn nhân lực khá dồi dào và  có thể giúp chúng ta những bước sơ tuyển để  đỡ  mất công trong quá trình tìm  người. 
     Tiêu chuẩn Tuyển dụng Tùy từng vị trí khác nhau ta có các tiêu chuẩn tuyển dụng khác nhau sao cho phù  hợp với vị  trí và yêu cầu của doanh nghiệp đặt ra. Trong quá trình đưa ra tiêu  chuẩn tuyển dụng không nên quá cầu toàn hoặc quá thấp. 1.2.3 Đào tạo và phát triển lực lượng bán hàng  Nội dung huấn luyện Tùy từng vị trí và từng cá nhân khác nhau mà doanh nghiệp đưa ra chương trình   huấn  luyện khác  nhau.   Nhưng  nhìn chung  trong  doanh  nghiệp thường  huấn   luyện LLBH qua các nội dung: Huấn luyện về  kiến thức, huấn luyện về  kỹ  năng, huấn luyện về phẩm chất. ­    Huấn luyện về  kiến thức: Đây là quá trình huấn luyện thường dành cho nhân   viên mới vào doanh nghiệp, chưa hiểu rõ về doanh nghiệp và các sản phẩm của   doanh nghiệp. Nội dung kiến thức huấn luyện bao gồm : + Kiến thức về doanh nghiệp : Lịch sử hình thành doanh nghiệp, chính sách, quy  định hiện hành, thủ tục hành chính, các chương trình hành động, các tiêu chuẩn   pháp lý, tiêu thụ và các chỉ tiêu báo cáo thường xuyên. +  Kiến thức về  sản phẩm: Huấn luyện về  các tiêu chuẩn kỹ  thuật của sản  phẩm, các đặc trưng quy cách, chất lượng sản phẩm, các đặc điểm về  sản   phẩm, ưu nhược điểm của sản phẩm…
  • + Kiến thức về quá trình bán hàng: Xác định mục tiêu bán hàng, lập kế  hoạch   bán hàng, chương trình và hành động bán hàng… +  Kiến thức về  khách hàng: Cần phải biết cách xác định nhu cầu của khách  hàng, các yếu tố   ảnh hưởng đến việc mua hàng của khách hàng, hành vi mua   hàng của khách hàng, thói quen mua hàng của khách hàng. + Kiến thức về thị trường : Nhân viên bán hàng cần phải nắm bắt nhanh chóng  những thông tin từ  thị  trường, những thông tin liên quan đến thị  yếu tiêu dùng  của khách hàng. Mặt khác nhân viên phải biết được quy luật cung cầu và tìn  hiệu giá cả về hàng hóa trên thị trường.
    ­    Huấn luyện về kỹ năng bán hàng: LLBH phải nắm bắt được các kỹ  năng như  kỹ năng bán hàng, kỹ năng thuyết phục khách hàng, kỹ năng quản trị  thời gian,  kỹ năng giao tiếp và lên kế hoạch, kỹ năng nắm bắt tâm lý khách hàng.
    ­    Huấn luyện về phẩm chất: LLBH phải được bồi đắp về kiến thức và kỹ năng.  Hơn nữa họ phải có phẩm chất tự trọng, có uy tín, quyết đoán, phản ứng nhanh   nhạy. Đây là những phẩm chất mà không phải ai cũng có sẵn, nhiều khi phải  rèn luyện và hoàn thiện mình. 
     Phương pháp huấn luyện lực lượng bán hàng Mỗi doanh nghiệp kinh doanh ngành nghề  khác nhau, tiềm lực tài chình khác   nhau thì có những phương pháp huấn luyện và đào tạo cũng khác nhau. Mặt   khác mỗi phương pháp huấn luyện khác nhau lại có những ưu nhược điểm khác  nhau. Do đó nên tùy thuộc vào mục đích và điều kiện của các doanh nghiệp mà   sử  dụng những phương pháp huấn luyện khác nhau. Nhìn chung doanh nghiệp  thường sử dụng một trong các phương pháp huấn luyện sau: ­      Huấn luyện qua công việc: Đây là phương pháp huấn luyện tại hiện trường   hay tại địa bán của doanh nghiệp. Các học viên được kèm cặp trực tiếp bới nhà   quản trị bán hàng. Qua đó nhà quản trị bán hàng có thể  đánh giá trực tiếp được  trình độ cũng như điểm yếu, điểm mạnh của học viên. 
  • ­ Huấn luyện tại lớp học: Đây là phương pháp huấn luyện sử dụng các phương   tiện như : bài giảng, giáo án, tình huống, cùng với phương tiện nghe nhìn để trợ  giúp việc học tập của học viên. Học viên được tham gia vào một số tình huống   để  đưa ra ý kiến của mình và giải quyết tình huốn đó. Qua đó rèn luyện kỹ  năng trình bày và giải quyết vấn đề cho học viên.
    ­    Huấn luyện bằng vi tình và qua mạng: Học viên được gửi các tài liệu, bài tập  tình huốn qua hệ thống máy tinh để cùng nhau trao đổi, thảo luận. Đôi khi máy   tình có thể  tự  hỏi một số  câu hỏi về  cá nhân học viên và về  chuyên môn yêu   cầu học viên trả lời.
    ­   Tự nghiên cứu: Học viên được phát tài liệu về nhà qua băng video, sách …để tụ  nghiên cứu và tìm hiểu về các kiến thức và kỹ năng thiều của mình.
    1.2.4 Tạo động lực cho lực lượng bán hàng Doanh nghiệp muốn đạt hiệu quả  cao trong quá  trình hoạt động của mình thì  một yêu cầu là nhân viên của mình phải làm việc có hiệu quả. Muốn vậy doanh   nghiệp phải có những chính sách đãi ngộ  thật tốt để  tạo động lực cho nhân  viên. Vì vậy doanh nghiệp phải xây dựng được quy trình tạo động lực phù hợp  với điều kiện của doanh nghiệp và tạo ra động lực tối đa cho nhân viên bán   hàng.  Quy trình tạo động lực cho lưc lượng bán hàng Tùy từng điều kiện và đặc điểm của các doanh nghiệp khác nhau mà ta có quy   trình tạo  động lực cũng khác nhau nhưng nhìn chung theo một quy trình sau:
  •                   Xác định nhu cầu                    Phân loại nhu cầu           Lập chương trình tạo động lực    Triển khai chương trình tạo động lực Kiểm soát đánh giá quá trình tạo động                           lực Quy trình 1: Quy trình tạo động lực cho lưc lượng bán hàng Đầu tiên trong quy trình tạo động lực doanh nghiệp phải xác định được nhân  viên của mình có những nhu cầu thiết yếu gì?Những nhu cầu đó mức độ  đáp   ứng ra sao? Chia ra làm từng thang bậc nhu cầu của lực lượng bán hàng. Mỗi  nhu cầu khác nhau ta có cách thức tạo động lực khác nhau. Trong quá trình thực   hiện các chương trình tạo động lực doanh nghiệp phải luôn kiếm soát xem kết  quả đạt được như thế nào?  Các biện pháp tạo động lực cho lực lượng bán hàng. ­    Các biện pháp tài chính: Đây là biện pháp chủ yếu được sử dụng trong hầu hết  các doanh nghiệp và công ty. Doanh nghiệp nên áp dụng lương cơ bản kết hợp   với lương phụ  và khoản hoa hồng trên doanh số  cũng với phụ  cấp và trợ  cấp  cho lực lượng bán hàng.
  • +  Thu nhập: Thu nhập của lực lượng bán hàng thường tỷ lệ thuận với kết quả  bán hàng nhằm khuyến khích lực lượng bán hàng gia tăng doanh số. ­    Các biện pháp phi tài chính: Ngoài tài chính ra lực lượng bán hàng còn quan tâm  đến các biện pháp phi tài chính như  thăng tiến, môi trường làm việc, tổ  chức  buổi giao lưu hội nghị, du lịch…đây là biện pháp kích thích nhân viên làm việc  tốt hơn. Cụ thể như: +  Môi trường làm việc: tạo môi trường làm việc thân thiện, gắn bó với nhau,   cùng chia sẻ thành quả và cùng hướng đích. +  Cơ hội thăng tiến: doanh nghiệp cần chú trọng xây dựng lộ  trình công danh   cho phép mỗi nhân viên bán hàng thấy được tiêu chuẩn, cơ hội và môi trường,  các điều kiện cần thiết để phát triển bản thân. +  Được đào tạo: Bán hàng trong bối cảnh mới đòi hỏi phải có nhiều kiến thức  và kỹ  năng. Nhu cầu được đào tạo nhằm thỏa mãn hai nhu cầu thăng tiến và   đạt được thành tích tốt. ­   Các biện pháp khác: + Tổ chức các buổi gặp mặt giữa nhà quản trị bán hàng và nhân viên bán hàng:   những cuộc gặp này được các nhà quản trị  đặt ra mục tiêu nhằm tạo động lực   cho lực lượng bán hàng. Các cuộc gặp mặt này cho phép các nhà quản trị  bán  hàng hiểu được nhân cách, những nhu cầu và vấn đề  của từng nhân viên bán  hàng. Khi đó nhà quản trị bán hàng có thể lựa chọn các cách hành động ứng xử  cho phù hợp để  giải tỏa những nhu cầu vấn đề  và nhân cách của mỗi cá nhân  đó. + Tạo sự thi đua bán hàng: thi đua bán hàng là một dạng khích lệ phổ biến cho   những người bán hàng.
  • 1.3  CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG    TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI Các yếu tố ảnh hưởng tới tổ chức lực lượng bán hàng Kinh tế Văn Hóa – Xã Hội                          Khách hàng Tổ chức lực lượng bán  hàng Pháp Luật­ KH­CN Chính Trị 1.3.1Môi trường vĩ mô Đối thủ cạnh ộ
    ­   Nhân tố môi trường kinh tế : Tác nhân thu tranh c môi trường kinh tế có ảnh hưởng   lớn đến công tác tổ chức lực lượng bán hàng của doanh nghiệp. Khi môi trường   kinh tế  xẩy ra biến động như  lạm phát, thất nghiệp hay suy thoái kinh tế  sẽ  ảnh hưởng đến công tác bán hàng của doanh nghiệp vì vậy doanh nghiệp phải   có chiến lược để phù hợp với những biến động đó. Do đó doanh nghiệp sẽ phải  tổ chức lại LLBH của mình để phù hợp với chiến lược đó. ­    Nhân tố văn hóa­ xã hội: Đây là nhân tố có tác động mạnh mẽ  đến hoạt động   tổ chức lực lượng bán hàng của doanh nghiệp. Nhân tố này có ảnh hưởng trực  tiếp tới thói quen mua sắm và tiêu dùng của khách hàng, do đó doanh nghiệp  phải tổ  chức kế  hoạch bán hàng phù hợp. Nên LLBH của doanh nghiệp cũng   Đốiợthủ phải được tổ chức h cạnh p lý v tranh ới phong tục tập quán và văn hóa ở khu vự đó.
  • ­      Nhân tố  thuộc môi trường chính trị  ­ pháp luật  : Những chính sách của nhà  nước cũng như  quy định của pháp luật có tác động tới công tác tổ  chức LLBH   của doanh nghiệp. Tùy từng thời điểm mà doanh nghiệp tiến hành xây dựng và  tổ chức lực lượng bán hàng cho phù hợp với chính sách và pháp luật. ­    Nhân tố thuộc môi trường khoa học và công nghệ : Ngày nay với sự phát triển   của khoa học và công nghệ  ngày càng áp dụng rộng rãi vào các hoạt động của  doanh nghiệp. Đặc biệt hoạt động bán hàng của doanh nghiệp, ảnh hưởng lớn   đến năng suất làm việc của lực lượng bán hàng. Việc quản lý và tổ  chức lực   lượng bán hàng của doanh nghiệp đạt kết quả cao nếu hệ thống truyền tin hiện   đại, hệ thống kiểm soát tốt. 1.3.2 Môi trường bên trong doanh nghiệp ­    Kinh nghiệm và năng lực của nhà quản trị bán hàng : Đây là nhân tố tác động  trực tiếp và mạnh mẽ tới công tác tổ chức LLBH của doanh nghiệp. Trình độ  của lực lượng bán hàng, thể hiện được hiệu quả của công tác tổ chức lực  lượng bán hàng. Nhà quản trị có năng lực, kiến thức sẽ biết cách thu thập thông  tin, phân tích và xử lý thông tin trong mọi tình huống để bố trí và sắp xếp lực  lượng bán hàng tại thời điểm đó một cách hiệu quả. Đồng thời nhà quản trị có  năng lực, kinh nghiệm sẽ nắm bắt được trình độ, tâm lý nhân viên của mình để  từ đó bố trí công việc phù hợp năng lực, sở thích của nhân viên. ­      Đội ngũ lực lượng bán hàng của doanh nghiệp : Như  chúng ta đã biết doanh  nghiệp muốn thành công phải có đầu ra tốt mà LLBH lại tiếp quản và hỗ  trợ  đầu ra đấy. Vì vậy, nếu lực lượng bán hàng có trình độ, kiến thức và kinh   nghiệm thì công tác tổ  chức bán hàng dễ  dàng hơn. Nhưng nếu lực lượng bán  hàng không có trình độ, chưa hiểu biết về bán hàng và sản phẩm thì công tác tổ  chức diễn ra khó khăn và hiệu quả thấp, tồn chi phí cho đào tạo và huấn luyện.  
  • Đội ngũ nhân viên bán hàng của công ty có năng lực, phẩm chất, lòng yêu công  việc thì khi đó việc bố trí lực lượng bán hàng sẽ rất thuận lợi và hiệu quả.  ­    Tài chính: Đây là nhân tố tác động mạnh đến công tác bố trí và tổ  chức LLBH.   Doanh nghiệp nào tài chính vững mạnh thì, nhân viên bán hàng của công ty sẽ  được đào tạo nhân viên tốt hơn. Đồng thời đãi ngộ  cũng tốt hơn, Vì vậy kích  thích được lực lượng bán hàng làm việc hiệu quả. Nên công tác tổ  chức lực   lượng bán hàng sẽ đạt chất lượng cao hơn. ­    Cơ  sở  vật chất kỹ  thuật  : Doanh nghiệp đầu tư  nhiều cho máy móc, thiết bị  phục vụ  bán hàng hiện đại hơn sẽ  giúp cho công tác tổ  chức lực lượng bán  hàng dễ dàng và hiệu quả  hơn. Do đó công tác kiểm tra, kiểm soát chất lượng   nhân viên bán hàng sẽ đúng và chính xác.  ­    Mục tiêu và chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp  : Tùy từng doanh nghiệp,  từng thời điểm mà có những mục tiêu theo đuổi khác nhau. Nếu doanh nghiệp   theo đuổi mục tiêu lợi nhuận sẽ tìm cách giảm chi phí nhân sự  vì vậy việc tổ  chức LLBH cũng sẽ đơn giản. Nhưng nếu doanh nghiệp nào theo đuổi mục tiêu  doanh số  thì cần nhiều LLBH hơn, nên công tác tổ  chức lực lượng bán hàng   cũng phức tạp hơn.  ­    Mặt khác, doanh nghiệp có chiến lược phát triển khác nhau cũng sẽ ảnh hưởng   đến công tác tổ  chứcLLBH. Doanh nghiệp theo đuổi chiến lược phát triển thị  trường theo địa lý sẽ  tổ  chức lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý, còn nếu   doanh nghiệp theo đuổi chiến lược phát triển thị  trường theo khách hàng sẽ  tổ  chức lực lượng bán hàng theo khách hàng… 1.3.3 Môi trường bên ngoài doanh nghiệp ­       Khách hàng : Là lực lượng quyết định sự  thành công hay thất bại của doanh  nghiệp, doanh nghiệp muốn đứng vững trên thị trường thì phải tạo được uy tín  
  • và lòng tin của khách hàng. Vì vậy khách hàng có ảnh hưởng lớn đến cơ cấu tổ  chức LLBH của doanh nghiệp. Việc tổ chức LLBH phải phù hợp với thói quen,  phương tiện và cách thức mua hàng của khách hàng. Do đó doanh nghiệp phải   thường xuyên huấn luyện, đào tạo LLBH nhằm phục vụ  tốt khách hàng của  doanh nghiệp. ­     Đối thủ cạnh tranh: Doanh nghiệp tham gia thị trường đồng nghĩa với việc sẽ  tham gia vào cuộc chiến để  giành miếng bánh thị  phần và hình  ảnh trên thị  trường.   Nên  doanh  nghiệp  phải   nâng  cao  chất   lượng   công  tác   tổ   chức   lực   lượng bán hàng để phát huy triệt để lợi thế của mình. Từ đó thu hút khách hàng  đánh bại đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp. Trong kinh doanh cạnh tranh sẽ  làm thị  trường thêm sôi động và hoàn thiện hơn đội ngũ nhân viên của doanh   nghiệp, giúp doanh nghiệp nâng cao công tác tổ  chức lực lượng bán hàng đạt   hiệu quả tuyệt đối CHƯƠNG  II  : PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ CÁC KẾT QUẢ  PHÂN TÍCH 
    THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TỔ  CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY 
    CỔ PHẦN SẢN XUẤT­ XUẤT NHẬP KHẨU DỆT MAY. 2.1 ĐÁNH   GIÁ   TỔNG   QUAN   VỀ   DOANH   NGHIỆP   VÀ   CÁC   NHÂN   TỐ   ẢNH   HƯỞNG ĐẾN LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT  VÀ XUẤT NHẬP KHẨU DỆT MAY a. Giới thiệu chung về công ty Công ty cổ phần Sản xuất ­ Xuất nhập khẩu Dệt may  được chuyển đổi sang 
    cổ  phần hòa theo Quyết định số 2414/QĐ­BCN ngày 12/7/2007 của Bộ Công nghiệp. 
    Tiền thân là Công ty Sản xuất ­ Xuất nhập khẩu Dệt May thành lập trên trên cơ  sở 
    hợp nhất hai đơn vị là: Công ty Xuất nhập khẩu Dệt May và Công ty Dịch vụ Thương  
    mại   số   1 
  • Tên Công ty : CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT ­ XUẤT NHẬP KHẨU DỆT MAY Tên   tiếng   anh:   TEXTILE   –   GARMENT   IMPORT   ­   EXPORT   AND  
    PRODUCTION JOINT STOCK CORPORATION. Tên giao dịch : VINATEXIMEX Trụ sở chính đặt tại : Số 20, Lĩnh Nam, Hoàng Mai, Hà Nội Mã số thuế : 0102405830 Số điện thoại  : (84­4) 36335586       Fax : (84­4) 38624620               E ­ mail  :   Website : www.vinateximex.com.vn                    
    ­  Chi nhánh tại thành phố Hải Phòng
    Số 315 đường Đà Nẵng, quận Ngô Quyền, thành phố Hải Phòng
    ĐT, Fax : (84­31) 3.766.073
    ­    Văn phòng đại diện tại thành phố Hồ Chí Minh
    Số 298C/12 Nguyễn Tất Thành, P13, Q4, thành phố Hồ Chí Minh ĐT, Fax : (84­8) 6.261.5822 b. Quá trình hình thành và phát triển Năm 1977, Tổng Công ty Dệt May Việt Nam được thành lập với 5 ban và quản  
    lý 64 đơn vị thành viên. Trước một số khó khăn trong công tác điều hành quản lý của 
    Tổng Công ty, ngày 8/6/2000, Công ty Xuất nhập khẩu Dệt May là đơn vị  thành viên  
    hạch toán phụ  thuộc, được thành lập theo Quyết định số  37/2000/QĐ­BCN của Bộ 
    Công Nghiệp trên cơ sở tổ chức lại Ban Xuất nhập khẩu của Tổng Công ty Dệt May  
    Việt Nam. Thực hiện lộ trình sắp xếp các doanh nghiệp và tái cơ cấu tập đoàn, Tổng Công 
    ty Dệt May Việt Nam (nay là Tập Đoàn Dệt May Việt Nam – Vinatex) đã quyết định  
    hợp nhất Công ty XNK Dệt May và Công ty Dịch vụ thương mại số 1 thành CÔng ty  
  • Page 2

    YOMEDIA

    Đề tài: Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty Cổ phần Sản xuất và Xuất nhập khẩu Dệt may có kết cấu gồm có 3 phần trình bày về tóm lược một số vấn đề lý thuyết về lực lượng bán hàng tại công ty cổ phần sản xuất và xuất nhập khẩu Dệt may; phương pháp nghiên cứu và thực trạng tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty cổ phần sản xuất và xuất nhập khẩu Dệt may; kết luận và một số đề xuất hoàn thiện cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ nội địa tại công ty cổ phần sản xuất và xuất nhập khẩu Dệt may.

    06-03-2015 438 85

    Download

    Hoàn thiện to chức lực lượng bán hàng

    Giấy phép Mạng Xã Hội số: 670/GP-BTTTT cấp ngày 30/11/2015 Copyright © 2009-2019 TaiLieu.VN. All rights reserved.

    Bài viết được chia sẻ bởi biquyet.com

    Avatar of vohien4

    By vohien4

    Leave a Reply

    Your email address will not be published.